每天，10万多枚鸡蛋，从贵州大山深处的毕节七星关区，运送到广州市槎头蛋品批发市场销售给市民，这是贵州农村产业的一个成功典型。

麦家应，广东胜佳超市总经理，是他到毕节考察后，指导七星关区按市场要求生产、分类、运送到超市销售。

△广东胜佳超市有限公司总经理麦家应

5月中旬，记者实地走访了广东省胜佳超市、西亚兴安生活超市等多家连锁超市，采访了贵州鸡蛋从大山一步一步走入广东超市的各个环节，并就“贵州农产品如何走向大市场”这一产业革命关键问题，与胜佳超市总经理麦家应、贵州省政府驻广州办主任聂斌作深入探讨，听他们道出了一个个颇具启发性的破题答案——

市场是指挥棒——

“不仅要找到市场，更要符合标准”

胜佳超市，是广东有着20多年历史的老牌连锁超市。说起如何做市场？麦家应颇有见地：什么叫做市场？做市场，就是要按照市场标准去做。

“超市不是菜市场，标准很重要。”麦家应说，进入胜佳的毕节茂源鸡蛋，为什么每天稳定在3吨左右？这都是有很严格的标准，得按超市的要求配送。单从型号、外观和重量来说，必须是二三号蛋，椭圆形、表面不能坑洼，每件44—46斤。

为什么要有标准？麦家应解释：“因为我们的客源都是周边居民，品质不能忽高忽低，也许今天买了一个坏的，明天就不买了。”麦家应说，没有标准，就不能持续稳定市场。

关于标准的话题？麦家应现场给记者说了一个小故事：

大概是2017年冬天的事情。我们物流中心来了贵州的几车大白菜，但一看全都傻眼了？为什么？不符合我们广东的标准。这里的标准是，大白菜一般是直接掰开几片就能吃。但来的大白菜是直接从地里出来就运过来了，都是用编织袋装的。多余的叶子谁来掰，我的人工成本太贵啊！他们说送给我，但送我都不要啊！为什么？当垃圾都要一吨1000块的处理费，你20吨，我要不了。

卖产品不能总以为在地里种完、运完就算。麦家应说：“现在不是谁给我货，我就要，我也是很挑的。你没标准，不稳定，不可持续，对进入大城市徒劳无功。我也做不了的。”

突显产品特点——

“要进入市场，就要做品牌”

“要进入广州，就要做IP，就要做品牌。”这是麦家应见到贵州来的领导和企业老板时说的第一句话。

2016年底，在毕节七星关区、市商务局的牵线搭桥下，麦家应来毕节考察，印象深刻的是：茂源养鸡场建在山上，但不是山顶。风一吹过去，都是绿树森林，空气经过森林后，再呼吸比较好，而且贵州工业化程度不高，没有霜雨，水土好，鸡蛋口感确实不同。

“贵州的山水空气确实好！我们也知道贵州鸡蛋品质是好一些，但你要融进贵州元素，让消费者知道啊！”麦家应直言。

如何把这些元素融进去，麦家应帮毕节茂源公司定了一个IP品牌，并在超市挂上横幅“贵州好山好水出好蛋”。最开始，是打开鸡蛋让顾客比较，挂上“乌蒙雾原”标识，这就区别了其他。大概一年时间，消费者慢慢认了这个品牌。

麦家应说，超市与批发市场不同，批发市场主要是讲价格，卖完就算，少有回头客。但超市客源稳定，胜佳80多家连锁平台，顾客都认这个品牌。这个过程虽然前期投入大，但现在很稳定。

对贵州来说，如何做品牌？麦家应支招：贵州的整体销售能力不是很强，但可以先针对某几个城市一步一步来做，譬如广东珠三角。因为本来贵州产能也不高，没太可能供应整个中国市场。但要做品牌，首先可以做好区域品牌。就像毕节鸡蛋一样，只要卖开了，要不要胜佳都可以，因为消费者认的是牌子。

组织营销团队——

“直接走终端，中间环节越少越好”

“做我们这行的都知道，贵州鸡蛋品质是好一些，但价格要高一些。相比其他区域，一斤要贵10%左右。”麦家应说，从贵州考察回来后，他也在琢磨，这事怎么办？

从价格来说，贵州产能价格没优势。他就想能否派人过来搞服务、搞营销。“不久，茂源公司在广州驻了点，派了人，建了团队，有了仓库，那对我们来说就不一样了。”

其实，做市场的每一个环节都要花心思。如今，胜佳七八十个店长都加了团队负责人张侠的微信，他们全部配送。有什么问题，就会很快过来处理。

△贵州省政府驻广州办事处主任聂斌在和商家们商谈产销对接

这个团队作用有多大？贵州省政府驻广州办事处主任聂斌一针见血：不单是解决营销和服务问题，还有解决的是信息跟踪问题。贵州目前的企业在生产端做的很多，但在市场端和渠道端做的少。下一步要强化营销和服务功能，通过去中间环节，降低流通成本。

聂斌说，流通环节过多，是造成农产品价格高的一个重要因素。现在贵州大多是“龙头企业+合作社+农户”模式，然后再到平台，中间环节过多，必然造成成本提高。

麦家应补充说，对农民来说直接走市场终端很难，这中间就需要农业经纪人。经纪人可以是个体，也可以是组织。合作社就是一个组织，直接对平台，中间环节就少了。其实，茂源公司是自己承担了这个角色。

对下一步产销如何紧密对接？麦家应再支一招：贵州整个农业起步晚，与其他省份比，产能没人家大，市场名气也不大，必须直接走终端。如果有能力自己组建团队是最好的。没有能力，就要有一个组织协助农户，中间环节不能太多，要把握好。

作者：贵州日报当代融媒体记者 赵勇军

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